VOTRE MISSION :

Apprendre à désamorcer les objections pour être pertinent dans sa vente

DURÉE

2 jours

PRÉ-REQUIS

Aucun

POUR QUI

  • Salarié en poste
  • Entreprise

PRIX

520 € HT


OBJECTIFS

  • Apprenez à identifier les réponses correspondantes aux objections
  • Découvrez les techniques de traitement des objections

PROGRAMME

I. Négociation et objections

  • Négociation produit / négociation service
  • Négociation d’une offre stratégique / courante

II. Comprendre les objections

  • Identifier les causes des objection
  • Découvrir les circuits décisionnels et d’influence
  • Comprendre les différents types d’objections

III. Les sources d’objections

  • Manifestation d’une crainte de la part de l’interlocuteur
  • Discerner objections et intérêt
  • Traiter les objections selon les étapes de la négociation
  • Mise en situation
  • IV. Déterminer le degré de difficulté des objections
  • Identifier la portée des objections
  • Mise en situation

V. Réponse aux objections

  • Réagir avec l’argument approprié
  • Répondre aisément
  • Démontrer la valeur ajoutée de votre offre pour contrer l’objection
  • Faire des comparaisons avec d’autres produits/services
  • Mise en situation

VI. Comprendre l’interlocuteur

  • Les différentes peurs des interlocuteurs
  • Ecouter pour identifier les craintes
  • Savoir rassurer
  • Traiter les objections avec les mots appropriés
  • Adapter le traitement des objections à la personne

VII. Discerner les phases de traitement d’objections de la négociation

  • Liste des objections récurrentes
  • Savoir accepter l’objection
  • Exemples de réponse aux différents types d’objections