VOTRE MISSION :

Mieux préparer son entretien pour plus facilement emporter la vente en comprenant ce qui se joue à chaque instant.

DURÉE

2 jours

PRÉ-REQUIS

Aucun

POUR QUI

  • Salarié en poste
  • Entreprise

PRIX

820 € HT


OBJECTIFS

  • Découvrir et se positionner sur les besoins d’un prospect/client
  • Perfectionner et positiver son comportement face à un client Intégrer les principes fondamentaux de la vente (outils, méthodologie et comportements)
  • Développer son potentiel d’écoute
  • Appréhender les techniques de questionnement
  • Diriger et contrôler les entretiens

PROGRAMME

  • Qu’est-ce que la vente ?
    • Pourquoi est-il nécessaire de capitaliser sur l’entretien de vente ?
    • Suis-je un bon commercial ?
    • Qu’est-ce qu’un entretien de vente efficace ?
  • Le concept de la vente
  • Bien communiquer, le début de la vente
    • Contrôler mes attitudes (le non verbal)
    • Créer un climat de confiance
    • Développer mon empathie
    • Parler positivement (le verbal)
    • Renforcer mon assertivité grâce à quelques repères
  • Savoir préparer son entretien
    • Savoir définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et réalistes
    • Collecter les informations sur l’entreprise et son interlocuteur (historique, chiffres, enjeux, etc.)
    • Préparer son mental et son apparence
  • Écouter le prospect/client pour mieux le connaître
    • Comment créer un espace d’écoute
    • Se synchroniser
    • Alterner position haute et position basse
    • S’adapter à son interlocuteur
    • Comment développer son écoute
    • Se centrer sur son interlocuteur
    • Ecouter avec tous ses sens
    • Questionner
  • La conduite de l’entretien : outils du leadership moderne
    • Maîtriser et diriger ses entretiens de vente
    • Typologie des interlocuteurs
      • Optimiser son questionnement en fonction de ses interlocuteurs
    • Préparer ses entretiens
      • La question introductive
  • Découvrir les besoins d’un prospect/client grâce à la méthode SONCAS
  • Les questions particulières
    • Les questions personnelles
    • Les questions déstabilisantes
    • Les questions imprécises
    • Les questions pièges
    • Les questions de controverse
  • Repérer les freins et les actes d’achat
  • La prise de congé