VOTRE MISSION :
Mieux préparer son entretien pour plus facilement emporter la vente en comprenant ce qui se joue à chaque instant.
DURÉE
2 jours
PRÉ-REQUIS
Aucun
POUR QUI
- Salarié en poste
- Entreprise
PRIX
820 € HT
OBJECTIFS
- Découvrir et se positionner sur les besoins d’un prospect/client
- Perfectionner et positiver son comportement face à un client Intégrer les principes fondamentaux de la vente (outils, méthodologie et comportements)
- Développer son potentiel d’écoute
- Appréhender les techniques de questionnement
- Diriger et contrôler les entretiens
PROGRAMME
- Qu’est-ce que la vente ?
- Pourquoi est-il nécessaire de capitaliser sur l’entretien de vente ?
- Suis-je un bon commercial ?
- Qu’est-ce qu’un entretien de vente efficace ?
- Le concept de la vente
- Bien communiquer, le début de la vente
- Contrôler mes attitudes (le non verbal)
- Créer un climat de confiance
- Développer mon empathie
- Parler positivement (le verbal)
- Renforcer mon assertivité grâce à quelques repères
- Savoir préparer son entretien
- Savoir définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et réalistes
- Collecter les informations sur l’entreprise et son interlocuteur (historique, chiffres, enjeux, etc.)
- Préparer son mental et son apparence
- Écouter le prospect/client pour mieux le connaître
- Comment créer un espace d’écoute
- Se synchroniser
- Alterner position haute et position basse
- S’adapter à son interlocuteur
- Comment développer son écoute
- Se centrer sur son interlocuteur
- Ecouter avec tous ses sens
- Questionner
- La conduite de l’entretien : outils du leadership moderne
- Maîtriser et diriger ses entretiens de vente
- Typologie des interlocuteurs
- Optimiser son questionnement en fonction de ses interlocuteurs
- Préparer ses entretiens
- La question introductive
- Découvrir les besoins d’un prospect/client grâce à la méthode SONCAS
- Les questions particulières
- Les questions personnelles
- Les questions déstabilisantes
- Les questions imprécises
- Les questions pièges
- Les questions de controverse
- Repérer les freins et les actes d’achat
- La prise de congé