Préparation de l’entretien de vente

OBJECTIFS

• Découvrir et se positionner sur les besoins d’un prospect/client
• Perfectionner et positiver son comportement face à un client Intégrer les principes fondamentaux de la vente (outils, méthodologie et comportements)
• Développer son potentiel d’écoute
• Appréhender les techniques de questionnement
• Diriger et contrôler les entretiens

PROGRAMME

• Qu’est-ce que la vente ?
  • Pourquoi est-il nécessaire de capitaliser sur l’entretien de vente ?
  • Suis-je un bon commercial ?
  • Qu’est-ce qu’un entretien de vente efficace ?
• Le concept de la vente
• Bien communiquer, le début de la vente
  • Contrôler mes attitudes (le non verbal)
  • Créer un climat de confiance
  • Développer mon empathie
  • Parler positivement (le verbal)
  • Renforcer mon assertivité grâce à quelques repères
• Savoir préparer son entretien
  • Savoir définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et réalistes
  • Collecter les informations sur l’entreprise et son interlocuteur (historique, chiffres, enjeux, etc.)
  • Préparer son mental et son apparence
• Écouter le prospect/client pour mieux le connaître
  • Comment créer un espace d’écoute
  • Se synchroniser
  • Alterner position haute et position basse
  • S’adapter à son interlocuteur
  • Comment développer son écoute
  • Se centrer sur son interlocuteur
  • Ecouter avec tous ses sens
  • Questionner
• La conduite de l’entretien : outils du leadership moderne
  • Maîtriser et diriger ses entretiens de vente
  • Typologie des interlocuteurs
    • Optimiser son questionnement en fonction de ses interlocuteurs
  • Préparer ses entretiens
    • La question introductive
• Découvrir les besoins d’un prospect/client grâce à la méthode SONCAS
• Les questions particulières
  • Les questions personnelles
  • Les questions déstabilisantes
  • Les questions imprécises
  • Les questions pièges
  • Les questions de controverse
• Repérer les freins et les actes d’achat
• La prise de congé